МИНОБРНАУКИ РОССИИ
федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Алтайский государственный университет»

Стратегия ведения переговоров в конкурентной среде

рабочая программа дисциплины
Закреплена за кафедройНЕТ (реорганизована) 10
Направление подготовки38.03.01. Экономика
ПрофильМеждународная экономика
Форма обученияОчная
Общая трудоемкость3 ЗЕТ
Учебный план38_03_01_МЭ-2-2017
Часов по учебному плану 108
в том числе:
аудиторные занятия 42
самостоятельная работа 66
Виды контроля по семестрам
зачеты: 6

Распределение часов по семестрам

Курс (семестр) 3 (6) Итого
Недель 22,5
Вид занятий УПРПДУПРПД
Лекции 20 20 20 20
Практические 22 22 22 22
Сам. работа 66 66 66 66
Итого 108 108 108 108

Программу составил(и):
к.э.н, доцент, Малахов Р.Г., доцент кафедры экономики предпринимательства и маркетинга

Рецензент(ы):
к.э.н, доцент, Капустян Л.А., Председатель Методической комиссии МИЭМИС

Рабочая программа дисциплины
Стратегия ведения переговоров в конкурентной среде

разработана в соответствии с ФГОС:
Федеральный государственный образовательный стандарт высшего образования по направлению подготовки 38.03.01 ЭКОНОМИКА (уровень бакалавриата) (приказ Минобрнауки России от 12.11.2015г. №1327)

составлена на основании учебного плана:
38.03.01 Экономика: Международная экономика
утвержденного учёным советом вуза от 30.06.2017 протокол № 7.

Рабочая программа одобрена на заседании кафедры
НЕТ (реорганизована) 10

Протокол от г. №
Срок действия программы: уч. г.

Заведующий кафедрой
д.э.н, доцент, Бочаров С.Н, зав.каф. экономики предпринимательства и маркетинга


Визирование РПД для исполнения в очередном учебном году

Рабочая программа пересмотрена, обсуждена и одобрена для
исполнения в 2017-2018 учебном году на заседании кафедры

НЕТ (реорганизована) 10

Протокол от г. №
Заведующий кафедрой д.э.н, доцент, Бочаров С.Н, зав.каф. экономики предпринимательства и маркетинга


1. Цели освоения дисциплины

1.1.Целями освоения учебной дисциплины стратегии ведения переговоров в конкурентной среде являются освоение теоретических знаний в области организации переговоров и стратегий ведения переговорного процесса, приобретение умений использовать эти знания в профессиональной деятельности и формирование необходимых общекультурных и профессиональных компетенций.

2. Место дисциплины в структуре ООП

Цикл (раздел) ООП: Б1.В.ДВ.03

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

ПК-11 способностью критически оценить предлагаемые варианты управленческих решений и разработать и обосновать предложения по их совершенствованию с учетом критериев социально-экономической эффективности, рисков и возможных социально-экономических последствий
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
3.1.Знать:
3.1.1.подходы к разработке организационно-управленческих решений; правила обсуждения и внесения встречных предложений; способы маневрирования в переговорном процессе; подходы к подготовке и проведению сложных переговоров
3.2.Уметь:
3.2.1.оценивать возможность их применения в условиях переговорного процесса; анализировать особенности структурирования бизнес-диалога; умеет выявить особенности бизнес-диалога в условиях конкурентной среды; использовать основные тактики защиты и нападения;разрабатывать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров.
3.3.Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть):
3.3.1.умениями самостоятельно принимать решения в нестандартных ситуациях; умениями на основе проведения переговоров заключать договоры и контролировать их выполнение; способностью к самоанализу и оценке проведенных переговоров как дальнейшей стратегии организации и развития качеств успешного переговорщика в условиях конкурентной среды.

4. Структура и содержание дисциплины

Код занятия Наименование разделов и тем Вид занятия Семестр Часов Компетенции Литература
Раздел 1.
1.1. Основы понятия деловых переговоров. Специфика бизнес-переговоров. Лекции 6 4 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.2. Основы понятия деловых переговоров. Специфика бизнес-переговоров. Практические 6 6 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.3. Основы понятия деловых переговоров. Специфика бизнес-переговоров. Сам. работа 6 18 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.4. Планирование переговоров. Аспекты проведения деловых переговоров. Особенности бизнес-диалога в условиях конкурентной среде. Лекции 6 6 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.5. Планирование переговоров. Аспекты проведения деловых переговоров. Особенности бизнес-диалога в условиях конкурентной среде. Практические 6 6 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.6. Планирование переговоров. Аспекты проведения деловых переговоров. Особенности бизнес-диалога в условиях конкурентной среде. Сам. работа 6 18 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.7. Правила и обсуждения и внесения встречных предложений. Основные тактики защиты и нападения. Способы маневрирования в переговорном процессе Лекции 6 6 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.8. Правила и обсуждения и внесения встречных предложений. Основные тактики защиты и нападения. Способы маневрирования в переговорном процессе Практические 6 5 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.9. Правила и обсуждения и внесения встречных предложений. Основные тактики защиты и нападения. Способы маневрирования в переговорном процессе Сам. работа 6 18 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.10. Анализ и отчет проведенных переговоров как реализация выработки дальнейшей стратегии. Лекции 6 4 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.11. Анализ и отчет проведенных переговоров как реализация выработки дальнейшей стратегии. Практические 6 5 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2
1.12. Анализ и отчет проведенных переговоров как реализация выработки дальнейшей стратегии. Сам. работа 6 12 Л1.1, Л1.2, Л2.3, Л1.3, Л2.1, Л2.2

5. Фонд оценочных средств

5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины
1. Основные понятия деловых переговоров.
2. Специфика бизнес-переговоров.
3. Этапы планирование переговоров.
4. Аспекты проведения деловых переговоров.
5. Особенности бизнес-диалога в условиях конкурентной среде.
6. Правила и обсуждения и внесения встречных предложений.
7. Основные тактики защиты и нападения.
8. Способы маневрирования в переговорном процессе.
9. Тактические приемы.
10. Уловки в процессе переговоров.
11. Жесткий подход и основные уловки в процессе переговоров.
12. Партнерский подход и его основная характеристика.
13. Анализ и отчет проведенных переговоров как реализация выработки дальнейшей стратегии.
14. Психологические аспекты проведения переговоров.
15. Бизнес-этикет.
5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.)
5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации

6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

6.1. Рекомендуемая литература
6.1.1. Основная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л1.1 Матвеева Л.В., Крюкова Д.М., Гараева М.Р. Психология ведения переговоров: для вузов ЮРАЙТ, 2018 www.biblio-online.ru
Л1.2 Лавриненко В.Н. Деловая этика и этикет: учебник и практикум для академического бакалавриата ЮРАЙТ, 2018 www.biblio-online.ru/book/E780867A-CAB6-4C76-AF44-AE3659EC379E.
Л1.3 Лавриненко В.Н., Чернышова Л.И. Психология делового общения: для академического бакалавриата ЮРАЙТ, 2017 www.biblio-online.ru
6.1.2. Дополнительная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л2.1 Корягина Н.А., Антонова Н.В., Овсянникова С.В Психология общения: для академического бакалавриата ЮРАЙТ, 2017 www.biblio-online.ru
Л2.2 Лавриненко В.Н. - Отв. ред., Чернышова Л.И. Психология и этика делового общения : для академического бакалавриата ЮРАЙТ, 2018 www.biblio-online.ru
Л2.3 Тульчинский Г.Л., Гусев С.С., Герасимов С.В. Логика и теория аргументации: для академического бакалавриата ЮРАЙТ, 2017 www.biblio-online.ru
6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет"
Название Эл. адрес
Э1 1. www.marketing.ru
Э2 2. www.4p.ru
Э3 3. www.cfin.ru
Э4 4. www.adwertology.ru
Э5 5. www.marketing.spb.ru
Э6 6. www.sostav.ru
Э7 7. www.brending.ru
Э8 8. www.brandmanagement.ru
6.3. Перечень программного обеспечения
Для составления
1. Офисный пакет Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint).
2. Программный комплекс Project Expert.
6.4. Перечень информационных справочных систем
1. Информационно-справочная система "Консультант Плюс".
2. Информационно-справочная система "Кодекс".
3. Информационно-справочная система "Гарант".
4. Федеральный портал правовой информации: http://pravo.gov.ru/.
5. Федеральный портал молодого предпринимателя: http://young.smb.gov.ru.
6. Аналитическое кредитное рейтинговой агентство: https://acra-ratings.ru.
7. Алтайский региональный ресурсный центр: http://www.altay-rrc.ru.
8. Деловая сеть Алтайского края: http://altai.n4.biz.
9. Базы данных сведений о предпринимательских структурах: https://fira.ru.
10. Управление Алтайская края по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры: http://www.altsmb.ru.
11. Центр поддержки предпринимательства Алтайского края: http://www.altaicpp.ru.
12. Управление Федеральной службы государственной статистики по Алтайскому краю и Республике Алтай: http://akstat.gks.ru.

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины

1. Требования к аудиториям (помещениям, местам) для проведения занятий:

Стандартно оборудованные лекционные аудитории, аудитории для проведения интерактивных лекций: видеопроектор, доска для записей, экран настенный.
Для проведения практических занятий необходим компьютерный класс.

2. Требования к оборудованию рабочих мест преподавателя и обучающихся:
Видеопроектор, ноутбук, переносной или стационарный экран.

8. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины

Изучение данного курса предполагает последовательное выполнение всех заданий по порядку (пройти лекцию, посмотреть термины из глоссария, выполнить задания и тесты). Основная работа проводится на практических занятиях и в форме самостоятельной работы.
Учебные материалы и вся необходимая информация представлены на образовательном портале Алтайского государственного университета в системе MOODLE по электронному адресу http://portal.edu.asu.ru/course/view.php?id=453