1. Цели освоения дисциплины
| 1.1. | Цель: понимание основ создания и функционирования системы продвижения и продаж в гостиничном бизнесе. Задачи: - подготовить обучающихся к практическому использованию маркетинговых средств в продвижении и продажах гостиничных услуг; - раскрыть методы и приемы ведения продаж гостиничных услуг на внутренних и международных рынках; - способы организации и проведения рекламы. |
|---|
2. Место дисциплины в структуре ООП
| Цикл (раздел) ООП: Б1.В.01 |
3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины
| ПК-4 | Способен применять современные и коммуникационные технологии для реализации и продвижения услуг гостиничного комплекса |
| В результате освоения дисциплины обучающийся должен | |
| 3.1. | Знать: |
|---|---|
| 3.1.1. | - теоретические основы гостиничной деятельности; - нормативные документы, регламентирующие гостиничную деятельность; - основы производственно-технологической деятельности гостиниц и других средств размещения; - организацию функциональных процессов в гостиницах и других средствах размещения; - современные технологии гостиничной деятельности в работе с потребителями. |
| 3.2. | Уметь: |
| 3.2.1. | - выявлять потребности потребителей, применять на практике правовые и нормативные документы, регламентирующие гостиничную деятельность; - анализировать технологические процессы в гостиницах и других средствах размещения, обеспечивать эффективную организацию функциональных процессов; - применять, адаптировать и развивать современные технологии обслуживания; организовывать, регламентировать и контролировать процессы обслуживания. |
| 3.3. | Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть): |
| 3.3.1. | - навыками анализа технологических процессов в гостиницах и других средствах размещения, навыками организации функциональных процессов в гостиницах и других средствах размещения, соответствующих запросам потребителей; - навыками организации, регламентации и контролирования процессов обслуживания, навыками применения современные технологии гостиничной деятельности в работе с потребителями. |
4. Структура и содержание дисциплины
| Код занятия | Наименование разделов и тем | Вид занятия | Курс | Часов | Компетенции | Литература |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Раздел 1. | ||||||
| 1.1. | Развитие продаж и их роль в гостиничном бизнесе. | Лекции | 1 | 1 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.2. | Каналы распределения и товародвижения. Спрос, формирование спроса и стимулирование сбыта. Торговые посредники и их классификация. | Практические | 1 | 2 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.3. | Организация оптовой и розничной торговли. Дилеры и дистрибьюторы. Мерчандайзинг. Компоненты организации эффективного сбыта. Методы персональных продаж. Подходы к формированию прямого сбыта на основе клиентского анализа. Особые формы коммерческого взаимодействия | Сам. работа | 1 | 24 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.4. | Разработка стратегии продвижения, продаж и сопровождения услуг. | Лекции | 1 | 1 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.5. | План продаж, как завершающий этап маркетингового плана. Виды планов. Элементы и методы планирования продаж. Технические ипсихологические ошибки планирования. Составляющие плана продаж. Планирование действий. Планирование контактов. | Практические | 1 | 2 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.6. | Процесс продаж. Поиск новых клиентов, собственно продажи, документарное оформление сделки. Развитие продаж. Определение психологического типа клиента. Продажа личной встречи, преодоление барьеров. Диагностика возможностей клиента. | Сам. работа | 1 | 24 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.7. | Приемы продвижения и сопровождения продаж товаров и услуг в гостинничном бизнесе. | Лекции | 1 | 1 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.8. | Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам. Навыки и умения для осуществления персональных продаж. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Продажи на основе взаимоотношений. | Практические | 1 | 1 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.9. | Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий. Техники подготовки и проведения переговоров о продажах. Работа с возражениями клиентов. | Сам. работа | 1 | 24 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.10. | Среда реализации продаж. | Сам. работа | 1 | 15 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.11. | Правовые и этические аспекты продаж гостиничного продукта. Условия, в которых осуществляются продажи. Международные продажи. | Сам. работа | 1 | 16 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.12. | Послепродажное обслуживание и формирование сбытовых отношений с внешней общественностью гостиничного хозяйства (туроператорами, турагентствами, турброкерами, туристами). | Сам. работа | 1 | 16 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.13. | Управление продажами | Сам. работа | 1 | 12 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.14. | Основные функции процесса управления продажами. Отбор, найм и подготовка персонала. Организационная структура отдела продаж. Формирование организационной структуры на основе коммерческой значимости клиентов. | Сам. работа | 1 | 16 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.15. | Мотивация и подготовка торговых представителей. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу. Прогнозирование объема продаж. Составление бюджета продаж и его оценка. | Сам. работа | 1 | 16 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.16. | Контроль сбытовой деятельности и оценка ее эффективности | Сам. работа | 1 | 16 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.17. | Критерии и методы определения эффективности продаж. Направления анализа марочных товаров. Аудит бренда. Анализ рекламной и маркетинговой деятельности. Рейтинги. Модели и методы оценки коммуникативной эффективности продаж. | Сам. работа | 1 | 18 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.18. | Анализ лояльности покупателей. Конкурентный анализ и конкурентный профиль продукции. Экономическая эффективность сбыта. | Сам. работа | 1 | 18 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.19. | Потребительская лояльность: понятие и методы оценки. | Лекции | 1 | 1 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.20. | Составляющие удовлетворенности потребителя: качество ключевых выгод; качество процесса оказания услуг; восприятие ценности услуги. Типы лояльности клиентов: абсолютная, скрытая, ложная. | Практические | 1 | 1 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.21. | Построение систем лояльности клиентов. Пирамида лояльности: наличие высокой ценности в отношениях с компанией; удовлетворенность всех функциональных потребностей и ожиданий (в том числе открытых) клиента. | Сам. работа | 1 | 18 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.22. | Экзамен | 1 | 9 | ПК-4 | Л1.1, Л2.1 | |
5. Фонд оценочных средств
| 5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины |
| См. приложение |
| 5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.) |
| См. приложение |
| 5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации |
| См. приложение |
| Приложения |
|
Приложение 1.
ФОС Продвиж и сопровожд гостин услуг.docx
|
6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
| 6.1. Рекомендуемая литература | ||||
| 6.1.1. Основная литература | ||||
| Авторы | Заглавие | Издательство, год | Эл. адрес | |
| Л1.1 | Синяева И. М., Жильцова О. Н. | РЕКЛАМА И СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ. Учебник для бакалавров: Гриф УМО ВО | М.:Издательство Юрайт, 2017 | https://biblio-online.ru/bcode/396735 |
| 6.1.2. Дополнительная литература | ||||
| Авторы | Заглавие | Издательство, год | Эл. адрес | |
| Л2.1 | Чернышева Т.Л. | Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебное пособие | Издательство НГТУ, 2017 | www.studentlibrary.ru |
| 6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет" | ||||
| Название | Эл. адрес | |||
| Э1 | Курс в Moodle "Продвижение и сопровождение гостиничных услуг" | portal.edu.asu.ru | ||
| 6.3. Перечень программного обеспечения | ||||
| Microsoft Windows 7 Professional, № 60674416 от 17.07.2012; Microsoft Office Professional Plus 2010, № 60674416 от 17.07.2012. Microsoft Windows Vista OEM Microsoft Office 2010 (Office 2010 Professional, № 4065231 от 08.12.2010), (бессрочно); Microsoft Windows 7 (Windows 7 Professional, № 61834699 от 22.04.2013), (бессрочно); Chrome (http://www.chromium.org/chromium-os/licenses), (бессрочно); 7-Zip (http://www.7-zip.org/license.txt), (бессрочно); AcrobatReader (http://wwwimages.adobe.com/content/dam/Adobe/en/legal/servicetou/Acrobat_com_Additional_TOU-en_US-20140618_1200.pdf), (бессрочно); ASTRA LINUX SPECIAL EDITION (https://astralinux.ru/products/astra-linux-special-edition/), (бессрочно); LibreOffice (https://ru.libreoffice.org/), (бессрочно); Веб-браузер Chromium (https://www.chromium.org/Home/), (бессрочно); Антивирус Касперский (https://www.kaspersky.ru/), (до 23 июня 2024); Архиватор Ark (https://apps.kde.org/ark/), (бессрочно); Okular (https://okular.kde.org/ru/download/), (бессрочно); Редактор изображений Gimp (https://www.gimp.org/), (бессрочно) | ||||
| 6.4. Перечень информационных справочных систем | ||||
| Информационная справочная система: ИТС ПРОФ ВУЗ (в рамках договора № 126-3 от 01.04.2015 г.) СПС КонсультантПлюс (http://www.consultant.ru/) СПС Гарант (http://www.garant.ru/) Профессиональные базы данных: 1. Электронная библиотечная система Алтайского государственного университета (http://elibrary.asu.ru/); 2. Научная электронная библиотека elibrary (http://elibrary.ru) | ||||
7. Материально-техническое обеспечение дисциплины
8. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины
| МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ОБУЧАЮЩИХСЯ В ХОДЕ ЛЕКЦИОННЫХ ЗАНЯТИЙ Работа на лекции - первый важный шаг к уяснению учебного материала, поэтому при изучении дисциплины следует обратить особое внимание на конспектирование лекционного материала. От умения эффективно воспринимать, а затем и усваивать подаваемый лектором материал во многом зависит успех обучения. Умение слушать и адекватно реагировать на получаемую информацию важно и при работе по организации того или иного процесса, при проведении различного рода семинаров, собраний, конференций и т.д. В качестве методической рекомендации для улучшения процесса усвоения лекции может выступать план лекции. Основные его моменты заключаются в следующем. 1. Выделение основных положений. Нельзя запомнить абсолютно все, что говорит лектор, выступающий. Однако можно и нужно запомнить его основные мысли. Опытный лектор специально выделяет основные положения своей лекции и разъясняет их. Но часто это приходится делать самостоятельно самому слушателю. Для выделения основных положений в лекции необходимо обращать внимание на вводные фразы, используемые лектором для перехода к новым положениям (разделам) лекции. 2. Поэтапный анализ и обобщение. Во время лекции преподавателя необходимо периодически анализировать и обобщать положения, раскрываемые в его лекции. Подходящим моментом для этого является заявление лектора (возможно, стандартной фразой, например, "далее", "итак", "таким образом", "следовательно" и т.д.) о том, что он переходит к другому вопросу. 3. Постоянная готовность слушать лекцию до конца. Когда известно, что предстоит выслушать длинную лекцию, возникает соблазн заранее решить, что ее слушать не стоит. Если так и происходит, то внимание обучающегося сознательно переключается на что-то другое, а сам учащийся старается убедить себя в том, что данная лекция действительно не заслуживает его внимания. В других случаях обучающийся некоторое время внимательно относится к прослушиванию лекционного материала, а затем, решив, что он не представляет для него особого интереса, отвлекается. В связи с этим предлагается следующая рекомендация — нельзя делать преждевременной оценки лекции, надо приучить себя внимательно выслушивать до конца любую лекцию, любое выступление Методика конспектирования учебного материала. Конспект — универсальная форма записи. Главное требование к конспекту — запись должна быть систематической, логически связной. Постоянная, всесторонняя работа над информацией в той или иной форме — ключ к успеху. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ОБУЧАЮЩИМСЯ ПО ПОДГОТОВКЕ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ. Практические занятия по данному курсу имеют существенное значение для усвоения и закрепления обучающимися изучаемого теоретического материала. Они предназначены (в том числе через самостоятельное изучение и последующее коллективное обсуждение) помочь понять и закрепить в сознании обучающихся основные проблемы данной дисциплины и пути их решения. Задачи практических занятий: - становление и развитие познавательной мотивации; - умение использовать полученные знания в дальнейшей учебной и профессиональной деятельности; - овладение понятийным аппаратом в области данной дисциплины; - овладение умениями и навыками постановки и решения интеллектуальных проблем и задач, отстаивания своей точки зрения; - повторение и закрепление знаний; - контроль; - педагогическое общение. Приступая к подготовке темы практического занятия, обучающиеся должны, прежде всего, внимательно ознакомиться с его вопросами, а также учебной программой по данной теме. Учебная программа позволяет обучающимся наиболее качественно и правильно сформулировать краткий план ответа, помогает лучше сориентироваться при проработке вопроса, способствует структурированию знаний. При подготовке к занятиям следует использовать учебники, учебные пособия, приведенные в списке основной и дополнительной литературы. Обучающиеся должны готовить все вопросы соответствующего занятия и, кроме того, обязаны уметь давать определения основным понятиям каждого занятия. Отвечать на тот или иной вопрос рекомендуется наиболее полно и точно, при этом нужно уметь логически грамотно выражать и обосновывать свою точку зрения. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ОБУЧАЮЩИХСЯ. В процессе освоения данного курса обучающиеся должны усвоить его категориальный аппарат. Для наиболее эффективного усвоения материала в процессе изучения курса особое место уделяется развитию творческих способностей. Учебный процесс ориентируется на саморазвивающуюся личность, которая стремится к самопознанию и принятию самостоятельных решений. Самостоятельная работа обучающихся проводится с целью: - закрепления знаний обучающегося по изучаемой дисциплине; - углубления и расширения общекультурного уровня обучающегося; - формирования умений подбирать и использовать научную, справочную и др. литературу; - развития познавательных способностей обучающегося, а также его творческого потенциала; - формирования навыков научно-исследовательской работы. Для достижения указанных целей обучающийся должен решать следующие задачи: - изучить рекомендованную литературу, уделяя особое внимание первоисточникам; - выполнять предлагаемые задания; - выполнять требования, предъявляемые преподавателем при подготовке к практическим занятиям. Самостоятельная работа делится на аудиторную – во время которой обучающийся составляет конспект лекций, принимает активное участие в работе на практическом занятии, и внеаудиторную – выполнение заданий, предложенных преподавателем на дом, а так же подготовка к занятиям. Основным заданием для внеаудиторной самостоятельной работы является конспектирование текста. Данное задание выполняется при изучении каждой темы учебной дисциплины. Цель данного задания заключается в вычленении основных идей автора изучаемого исследования. В процессе выполнения данного задания, обучающийся конкретизирует изученную им информацию, которая в дальнейшем помогает ему на занятии и при подготовке к соответствующей формы аттестации. |