МИНОБРНАУКИ РОССИИ
федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Алтайский государственный университет»

Управление продажами

рабочая программа дисциплины
Закреплена за кафедройНЕТ (реорганизована) 10
Направление подготовки38.04.02. Менеджмент
ПрофильСтратегический маркетинг и менеджмент
Форма обученияОчная
Общая трудоемкость2 ЗЕТ
Учебный план38_04_02_СМиМ-1-2019
Часов по учебному плану 72
в том числе:
аудиторные занятия 12
самостоятельная работа 60
Виды контроля по семестрам
зачеты: 2

Распределение часов по семестрам

Курс (семестр) 1 (2) Итого
Недель 13,5
Вид занятий УПРПДУПРПД
Лекции 6 6 6 6
Практические 6 6 6 6
Сам. работа 60 60 60 60
Итого 72 72 72 72

Программу составил(и):
к.э.н., доцент кафедры , Овчаренко Ольга Юрьевна

Рецензент(ы):
старший преподаватель, Пяткова Оксана Николаевна

Рабочая программа дисциплины
Управление продажами

разработана в соответствии с ФГОС:
Федеральный государственный образовательный стандарт высшего образования по направлению подготовки 38.04.02 МЕНЕДЖМЕНТ (уровень магистратуры) (приказ Минобрнауки России от 30.03.2015г. №322)

составлена на основании учебного плана:
38.04.02 МЕНЕДЖМЕНТ
утвержденного учёным советом вуза от 25.06.2019 протокол № 9.

Рабочая программа одобрена на заседании кафедры
НЕТ (реорганизована) 10

Протокол от 03.06.2019 г. № 10
Срок действия программы: 2019-2020 уч. г.

Заведующий кафедрой
Бутакова М.М., к.э.н., доцент, и.о.зав. кафедрой


Визирование РПД для исполнения в очередном учебном году

Рабочая программа пересмотрена, обсуждена и одобрена для
исполнения в 2019-2020 учебном году на заседании кафедры

НЕТ (реорганизована) 10

Протокол от 03.06.2019 г. № 10
Заведующий кафедрой Бутакова М.М., к.э.н., доцент, и.о.зав. кафедрой


1. Цели освоения дисциплины

1.1.Знать основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности
Уметь ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности
Владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом

2. Место дисциплины в структуре ООП

Цикл (раздел) ООП: ФТД.В

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

ПК-5 владением методами экономического и стратегического анализа поведения экономических агентов и рынков в глобальной среде
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
3.1.Знать:
3.1.1.основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности; основы делового общения, принципы и методы организации деловых коммуникаций; виды договоров в профессиональной деятельности; формы заключения договоров.
3.2.Уметь:
3.2.1.ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности; планировать, разрабатывать и организовывать различные виды и формы делового взаимодействия; выбирать контрагентов по сделкам, проводить с ними деловые переговоры; разрабатывать проекты договоров и контролировать их выполнение. применять различные тактики ведения переговоров, выстраивая убедительную аргументацию с учетом восприятия партнера.
3.3.Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть):
3.3.1.владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом; способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение. методикой организации и проведения деловых бесед, переговоров, деловых совещаний, официальных приемов с использованием современных средств коммуникации.

4. Структура и содержание дисциплины

Код занятия Наименование разделов и тем Вид занятия Семестр Часов Компетенции Литература
Раздел 1. Сущность управления продажами.Стратегия продаж.Организация работы отдела продаж.Основные психологические типы поведения клиентов.Продажа услуг, Ведение переговоров
1.1. Сущность управления продажами. Лекции 2 2 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.2. Сущность управления продажами. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.3. Сущность управления продажами. Сам. работа 2 6 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.4. Стратегия продаж. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.5. Стратегия продаж. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.6. Стратегия продаж. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.7. Организация работы отдела продаж. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.8. Организация работы отдела продаж. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.9. Организация работы отдела продаж. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.10. Структура продажи. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.11. Структура продажи. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.12. Структура продажи. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.13. Основные психологические типы поведения клиентов. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.14. Основные психологические типы поведения клиентов. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.15. Основные психологические типы поведения клиентов. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.16. Условия продажи услуги. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.17. Условия продажи услуги. Сам. работа 2 10 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.18. Эффективная презентация услуги. Сам. работа 2 12 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1

5. Фонд оценочных средств

5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины
см. Приложение
5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.)
см. Приложение
5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации
см. Приложение

6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

6.1. Рекомендуемая литература
6.1.1. Основная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л1.1 А. М. Магомедов Экономика организаций торговли : учебник для прикладного бакалавриата Юрайт, 2018 biblio-online.ru
Л1.2 Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник Издательство "Дашков и К", 2017 e.lanbook.com
6.1.2. Дополнительная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л2.1 Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебное пособие Москва : Дашков и К, 2016 e.lanbook.com
Л2.2 Кулишер И. М. ОЧЕРК ИСТОРИИ РУССКОЙ ТОРГОВЛИ: М.:Издательство Юрайт, 2018 biblio-online.ru
6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет"
6.3. Перечень программного обеспечения
Windows 7 Professional
Office 2010 Professional
Open Office
6.4. Перечень информационных справочных систем

1. СПС КонсультантПлюс (инсталлированный ресурс АлтГУ или http://www.consultant.ru).
2. Электронная база данных "Scopus" (http://www.scopus.com).
3. Электронная библиотечная система Алтайского государственного университета (http://elibrary.asu.ru).
4. Научная электронная библиотека elibrary (http://elibrary.ru).

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины

Аудитория Назначение Оборудование
Учебная аудитория для проведения занятий лекционного типа, занятий семинарского типа (лабораторных и(или) практических), групповых и индивидуальных консультаций, текущего контроля и промежуточной аттестации, курсового проектирования (выполнения курсовых работ), проведения практик Стандартное оборудование (учебная мебель для обучающихся, рабочее место преподавателя, доска)
Помещение для самостоятельной работы помещение для самостоятельной работы обучающихся Компьютеры, ноутбуки с подключением к информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», доступом в электронную информационно-образовательную среду АлтГУ

8. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины

Изучение данного курса предполагает последовательное выполнение всех заданий по порядку (пройти лекцию, изучить термины из глоссария, выполнить задания и тесты). Последовательность проведения занятий и их содержание определяются настоящей программой. Основная работа проводится на практических занятиях и в форме самостоятельной работы. Практическое занятие требует подготовки студентов, предусматривающей изучение теоретического материала по теме занятия с использованием учебной литературы, перечень которой приведен в данной рабочей программе. Самостоятельная работа предусматривает также изучение рекомендованной основной и дополнительной литературы, а также выполнение соответствующих заданий студентами самостоятельно. Цель заданий для самостоятельной работы - закрепить полученные знания в рамках отдельных тем по учебной дисциплине, сформировать умения и навыки по решению вопросов, составляющим содержание курса.
Для прохождения итоговой аттестации по дисциплине студент должен продемонстрировать систематическую подготовку к разделам дисциплины в течение учебного семестра в виде выполненных практических заданий, заданий для самостоятельной работы, решение тестов, написание реферата (эссе).