МИНОБРНАУКИ РОССИИ
федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Алтайский государственный университет»

Управление продажами

рабочая программа дисциплины
Закреплена за кафедройНЕТ (реорганизована) 10
Направление подготовки38.04.01. Экономика
ПрофильЭкономика безопасности в АПК
Форма обученияОчно-заочная
Общая трудоемкость2 ЗЕТ
Учебный планv38_04_01_ЭБ в АПК-1-2019
Часов по учебному плану 72
в том числе:
аудиторные занятия 12
самостоятельная работа 60
Виды контроля по семестрам
зачеты: 2

Распределение часов по семестрам

Курс (семестр) 1 (2) Итого
Недель 10,5
Вид занятий УПРПДУПРПД
Лекции 6 6 6 6
Практические 6 6 6 6
Сам. работа 60 60 60 60
Итого 72 72 72 72

Программу составил(и):
к.э.н., доцент кафедры , Овчаренко Ольга Юрьевна

Рецензент(ы):
старший преподаватель, Пяткова Оксана Николаевна

Рабочая программа дисциплины
Управление продажами

разработана в соответствии с ФГОС:
Федеральный государственный образовательный стандарт высшего образования по направлению подготовки 38.04.01 ЭКОНОМИКА (уровень магистратуры) (приказ Минобрнауки России от 30.03.2015г. №321)

составлена на основании учебного плана:
38.04.01 Экономика
утвержденного учёным советом вуза от 25.06.2019 протокол № 9.

Рабочая программа одобрена на заседании кафедры
НЕТ (реорганизована) 10

Протокол от 03.06.2019 г. № 10
Срок действия программы: 2019-2020 уч. г.

Заведующий кафедрой
Бутакова М.М., к.э.н., доцент, и.о.зав. кафедрой


Визирование РПД для исполнения в очередном учебном году

Рабочая программа пересмотрена, обсуждена и одобрена для
исполнения в 2019-2020 учебном году на заседании кафедры

НЕТ (реорганизована) 10

Протокол от 03.06.2019 г. № 10
Заведующий кафедрой Бутакова М.М., к.э.н., доцент, и.о.зав. кафедрой


1. Цели освоения дисциплины

1.1.Знать основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности
Уметь ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности
Владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом

2. Место дисциплины в структуре ООП

Цикл (раздел) ООП: ФТД.В

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

ОПК-3 способностью принимать организационно-управленческие решения
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
3.1.Знать:
3.1.1.основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности; основы делового общения, принципы и методы организации деловых коммуникаций; виды договоров в профессиональной деятельности; формы заключения договоров.
3.2.Уметь:
3.2.1.ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности; планировать, разрабатывать и организовывать различные виды и формы делового взаимодействия; выбирать контрагентов по сделкам, проводить с ними деловые переговоры; разрабатывать проекты договоров и контролировать их выполнение. применять различные тактики ведения переговоров, выстраивая убедительную аргументацию с учетом восприятия партнера.
3.3.Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть):
3.3.1.владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом; способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение. методикой организации и проведения деловых бесед, переговоров, деловых совещаний, официальных приемов с использованием современных средств коммуникации.

4. Структура и содержание дисциплины

Код занятия Наименование разделов и тем Вид занятия Семестр Часов Компетенции Литература
Раздел 1. Сущность управления продажами.Стратегия продаж.Организация работы отдела продаж.Основные психологические типы поведения клиентов.Продажа услуг, Ведение переговоров
1.1. Сущность управления продажами. Лекции 2 2 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.2. Сущность управления продажами. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.3. Сущность управления продажами. Сам. работа 2 6 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.4. Стратегия продаж. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.5. Стратегия продаж. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.6. Стратегия продаж. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.7. Организация работы отдела продаж. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.8. Организация работы отдела продаж. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.9. Организация работы отдела продаж. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.10. Структура продажи. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.11. Структура продажи. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.12. Структура продажи. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.13. Основные психологические типы поведения клиентов. Лекции 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.14. Основные психологические типы поведения клиентов. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.15. Основные психологические типы поведения клиентов. Сам. работа 2 8 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.16. Условия продажи услуги. Практические 2 1 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.17. Условия продажи услуги. Сам. работа 2 10 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.18. Эффективная презентация услуги. Сам. работа 2 12 Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1

5. Фонд оценочных средств

5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины
см. Приложение
5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.)
см. Приложение
5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации
см. Приложение

6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

6.1. Рекомендуемая литература
6.1.1. Основная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л1.1 А. М. Магомедов Экономика организаций торговли : учебник для прикладного бакалавриата Юрайт, 2018 biblio-online.ru
Л1.2 Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник Издательство "Дашков и К", 2017 e.lanbook.com
6.1.2. Дополнительная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л2.1 Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебное пособие Москва : Дашков и К, 2016 e.lanbook.com
Л2.2 Кулишер И. М. ОЧЕРК ИСТОРИИ РУССКОЙ ТОРГОВЛИ: М.:Издательство Юрайт, 2018 biblio-online.ru
6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет"
6.3. Перечень программного обеспечения
Windows 7 Professional
Office 2010 Professional
Open Office
6.4. Перечень информационных справочных систем

1. СПС КонсультантПлюс (инсталлированный ресурс АлтГУ или http://www.consultant.ru).
2. Электронная база данных "Scopus" (http://www.scopus.com).
3. Электронная библиотечная система Алтайского государственного университета (http://elibrary.asu.ru).
4. Научная электронная библиотека elibrary (http://elibrary.ru).

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины

Аудитория Назначение Оборудование
Помещение для самостоятельной работы помещение для самостоятельной работы обучающихся Компьютеры, ноутбуки с подключением к информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», доступом в электронную информационно-образовательную среду АлтГУ
Учебная аудитория для проведения занятий лекционного типа, занятий семинарского типа (лабораторных и(или) практических), групповых и индивидуальных консультаций, текущего контроля и промежуточной аттестации, курсового проектирования (выполнения курсовых работ), проведения практик Стандартное оборудование (учебная мебель для обучающихся, рабочее место преподавателя, доска)

8. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины

Изучение данного курса предполагает последовательное выполнение всех заданий по порядку (пройти лекцию, изучить термины из глоссария, выполнить задания и тесты). Последовательность проведения занятий и их содержание определяются настоящей программой. Основная работа проводится на практических занятиях и в форме самостоятельной работы. Практическое занятие требует подготовки студентов, предусматривающей изучение теоретического материала по теме занятия с использованием учебной литературы, перечень которой приведен в данной рабочей программе. Самостоятельная работа предусматривает также изучение рекомендованной основной и дополнительной литературы, а также выполнение соответствующих заданий студентами самостоятельно. Цель заданий для самостоятельной работы - закрепить полученные знания в рамках отдельных тем по учебной дисциплине, сформировать умения и навыки по решению вопросов, составляющим содержание курса.
Для прохождения итоговой аттестации по дисциплине студент должен продемонстрировать систематическую подготовку к разделам дисциплины в течение учебного семестра в виде выполненных практических заданий, заданий для самостоятельной работы, решение тестов, написание реферата (эссе).