МИНОБРНАУКИ РОССИИ
федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Алтайский государственный университет»

Искусство продаж

рабочая программа дисциплины
Закреплена за кафедройКафедра медиакоммуникаций, технологий рекламы и связей с общественностью
Направление подготовки42.03.01. Реклама и связи с общественностью
ПрофильРеклама и связи с общественностью в государственных и бизнес-структурах
Форма обученияОчная
Общая трудоемкость3 ЗЕТ
Учебный план42_03_01_РиСО-1-2020
Часов по учебному плану 108
в том числе:
аудиторные занятия 42
самостоятельная работа 66
Виды контроля по семестрам
зачеты: 8

Распределение часов по семестрам

Курс (семестр) 4 (8) Итого
Недель 9
Вид занятий УПРПДУПРПД
Лекции 20 20 20 20
Практические 22 22 22 22
Сам. работа 66 66 66 66
Итого 108 108 108 108

Программу составил(и):
д.социол.н., профессор, Ковалева А.В.

Рецензент(ы):
к.социол.н., директор ИП Василенко (агентство WEB+, Василенко И.А.

Рабочая программа дисциплины
Искусство продаж

разработана в соответствии с ФГОС:
Федеральный государственный образовательный стандарт высшего образования по направлению подготовки 42.03.01 Реклама и связи с общественностью (уровень бакалавриата) (приказ Минобрнауки России от 08.06.2017г. №512)

составлена на основании учебного плана:
42.03.01 Реклама и связи с общественностью
утвержденного учёным советом вуза от 30.06.2020 протокол № 6.

Рабочая программа одобрена на заседании кафедры
Кафедра медиакоммуникаций, технологий рекламы и связей с общественностью

Протокол от 30.06.2020 г. № 9
Срок действия программы: 2020-2021 уч. г.

Заведующий кафедрой
Ковалева Алла Владимировна


Визирование РПД для исполнения в очередном учебном году

Рабочая программа пересмотрена, обсуждена и одобрена для
исполнения в 2020-2021 учебном году на заседании кафедры

Кафедра медиакоммуникаций, технологий рекламы и связей с общественностью

Протокол от 30.06.2020 г. № 9
Заведующий кафедрой Ковалева Алла Владимировна


1. Цели освоения дисциплины

1.1.Цель - формирование умений и навыков использования технологий эффективных продаж товаров и услуг, работы с клиентами.

2. Место дисциплины в структуре ООП

Цикл (раздел) ООП: Б1.В.ДВ.01.01

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

ПК-3.1 Знает: маркетинговые технологии и технологии бренд-менеджмента; технологии сегментирования рынка, позиционирования продуктов и компаний, оценки конкурентоспособности продуктов и конкурентов; организацию системы сбыта и товародвижения, планирования оптовых и розничных продаж
ПК-3.2 Умеет: разрабатывать концептуальные и стратегические документы в области маркетинга; интегрировать различные средства продвижения в комплекс маркетинговых коммуникаций; осуществлять планирование мероприятий по продвижению продукции, планирование расходов на их проведение.
ПК-3.3 Владеет: навыками разработки концепции продвижения продукции СМИ, формирования коммуникационных целей и маркетинговых стратегий; выбора маркетинговых технологий и инструментов для донесения до потребителя необходимой информации.
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
3.1.Знать:
3.1.1.основы психологии восприятия;
техники эффективной презентации товар, услуги;
техники работы с возражениями;
3.2.Уметь:
3.2.1.определять тип личности клиента;
проводить презентацию товара/услуги;
определять тип возражений клиента;
3.3.Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть):
3.3.1.навыками определения типа личности клиента;
навыками проведения эффективной презентации товара/услуги;
навыками работы с возражениями клиента.

4. Структура и содержание дисциплины

Код занятия Наименование разделов и тем Вид занятия Семестр Часов Компетенции Литература
Раздел 1. Эффективная презентация товара/услуги
1.1. Информация в продажах Лекции 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.2. Информация в продажах Практические 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.3. Информация в продажах Сам. работа 8 6 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.4. Правила работы с аудиторией Лекции 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.5. Правила работы с аудиторией Практические 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.6. Правила работы с аудиторией Сам. работа 8 10 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.7. Структура эффективной презентации товара/услуги Лекции 8 4 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.8. Структура эффективной презентации товара/услуги Практические 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
1.9. Структура эффективной презентации товара/услуги Сам. работа 8 12 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
Раздел 2. Эффективное общение
2.1. Процесс восприятия Лекции 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.2. Процесс восприятия Практические 8 4 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.3. Процесс восприятия Сам. работа 8 12 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.4. Стадии эффективного общения Лекции 8 4 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.5. Стадии эффективного общения Практические 8 6 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.6. Стадии эффективного общения Сам. работа 8 10 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.7. Техники активного слушания Лекции 8 4 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.8. Техники активного слушания Практические 8 4 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.9. Техники активного слушания Сам. работа 8 12 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.10. Техники работы с возражениями Лекции 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.11. Техники работы с возражениями Практические 8 2 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1
2.12. Техники работы с возражениями Сам. работа 8 4 ПК-3.1, ПК-3.2, ПК-3.3 Л2.1, Л1.1

5. Фонд оценочных средств

5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины
см Приложение
5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.)
см Приложение
5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации
См. Приложение

6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

6.1. Рекомендуемая литература
6.1.1. Основная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л1.1 Голова А.Г. Управление продажами: учебник: Учебники Издательство "Дашков и К", 2017 e.lanbook.com
6.1.2. Дополнительная литература
Авторы Заглавие Издательство, год Эл. адрес
Л2.1 Александров Д.Н. Риторика: учеб. пособие М.: Флинта, 2018 http://znanium.com/bookread2.php?book=495849&spec=1 http://e.lanbook.com/books/element.php?pl1_id=84557 https://e.lanbook.com/book/109517
6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет"
Название Эл. адрес
Э1 Курс "Искусство продаж" portal.edu.asu.ru
6.3. Перечень программного обеспечения
программное обеспечение MicrosoftOffice, MicrosoftWindows
6.4. Перечень информационных справочных систем
garant.ru
consultant.ru
google.com

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины

Аудитория Назначение Оборудование
Учебная аудитория для проведения занятий лекционного типа, занятий семинарского типа (лабораторных и(или) практических), групповых и индивидуальных консультаций, текущего контроля и промежуточной аттестации, курсового проектирования (выполнения курсовых работ), проведения практик Стандартное оборудование (учебная мебель для обучающихся, рабочее место преподавателя, доска)

8. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины

Дисциплина предусматривает лекции и практические занятия, а также самостоятельную работу. Изучение дисциплины завершается . Изучение дисциплины завершается защитой курсового проекта. Успешное изучение курса требует посещения лекций, активной работы на практических занятиях, выполнения всех учебных заданий преподавателя, ознакомления с основной и дополнительной литературой.
Цель лекции – формирование ориентировочной основы для последующего усвоения студентами учебного материала. Лекция в процессе изучения дисциплины позволяет представить студенту новый учебный материал,разъяснить темы, трудные для понимания,систематизировать учебный материал, сориентировать в структуре и содержании учебного процесса.
Подготовка к лекции заключается в следующем:прочитайте учебный материал по теме лекциив учебниках и учебных пособиях,уясните место изучаемой темы в своей профессиональной подготовке, выпишите основные термины,уясните, какие учебные элементы остались для вас неясными,запишите вопросы, которые вы зададите лектору на лекции.
Для лекционной работы требуется отдельная тетрадь. Запишите за лектором тему и план лекции, в начале лекции уясните цель лекции, которую ставит лектор перед собой и вами,внимательно слушайте лектора, отмечайте наиболее существенную информацию и кратко записывайте ее в тетрадь,сравнивайте то, что вы слышите на лекции, с прочитанным ранее и располагайте, компонуйте новую информацию в собственную, уже имеющуюся систему знаний или создавайте новую систему. По ходу лекции в своем тексте подчеркивайте новые термины, записывайте их отдельно или отмечайте их среди терминов, написанных вами при подготовке к лекции,вслед за лектором рисуйте схемы и таблицы, по мере рассказа лектора структурируйте учебный материал. Если лектор приглашает к дискуссии, участвуйте в ней. Если на лекции вы не получили ответы на подготовленные вами вопросы, задайте их. При подготовке к занятиям прочитайте записанную лекцию, подчеркните наиболее важные фразы, составьте словарь новых терминов, завершите структурирование учебного материала.
Практическое занятие — форма организации обучения, которая направлена на формирование практических умений и навыков и является связующим звеном между самостоятельным теоретическим освоением студентами учебной дисциплины и применением ее положений на практике.Практическое занятие позволяет развить у студентов профессиональную культуру и профессиональную коммуникацию. Преподаватель в этом случае является координатором обсуждений предложенных практических заданий, подготовка которых является обязательной. Поэтому тема, практические задания и основные источники обсуждения предлагаются студентам заранее. Цели обсуждения и выполнения заданий направлены на формирование знаний, умений и навыков профессиональной полемики и формирование компетенций. На этапе подготовки доминирует самостоятельная работа студентов по решению проблем и заданий, а в процессе занятия идет активное обсуждение, дискуссии и выступления студентов, где они под руководством преподавателя делают обобщающие выводы и заключения.
Зная тему практического занятия, необходимо готовиться к нему заблаговременно:читать рекомендованную и дополнительную литературу, конспект лекций, руководстве к практическим занятиям,структурировать материал, составлять словарь терминов,отвечать на контрольные вопросы, решать ситуационные задачи и т.п.На практическом занятии вы можете получить консультацию преподавателя по любому учебному вопросу изучаемой темы.
Под самостоятельной работой студентов понимают учебную деятельность студентов, которая организована преподавателями, но осуществляется студентом без непосредственного участия преподавателя в учебной деятельности студента. Все виды самостоятельной работы студентов по дисциплине представлены в фонде оценочных средств. Четкая организация самостоятельной работы студентов делает ее эффективной. Это обеспечивается предоставлением студентам:учебных и учебно-методических пособий;тематических планов лекций, практических занятий, образцов контрольных работ, тестов, кейсов и др;перечня знаний и умений, которыми они должны овладеть при изучении дисциплины;информации о процедуре сдачи зачета и экзамена и др. Ответы представляются в письменной форме (печатной, непосредственно преподавателю, или электронной).
Самостоятельная работа студента является основным средством овладения учебным материалом во время, свободное от обязательных учебных занятий. Она включает в себя выполнение различного рода заданий, которые ориентированы на более глубокое усвоение материала изучаемой дисциплины. По каждой теме учебной дисциплины студентам предлагается перечень заданий для самостоятельной работы.К выполнению заданий для самостоятельной работы предъявляются следующие требования: задания должны исполняться самостоятельно и представляться в установленный срок, а также соответствовать установленным требованиям по оформлению. Студентам следует:руководствоваться графиком самостоятельной работы, выполнять все плановые задания, выдаваемые преподавателем для самостоятельного выполнения, и разбирать на семинарах и консультациях неясные вопросы;при подготовке к экзамену параллельно прорабатывать соответствующие теоретические и практические разделы дисциплины, фиксируя неясные моменты для их обсуждения на консультации с преподавателем.Самостоятельная работа студентов является обязательным компонентом образовательного процесса, так как она обеспечивает закрепление получаемых на лекционных занятиях знаний путем приобретения навыков осмысления и расширения их содержания, навыков решения актуальных проблем формирования общекультурных и профессиональных компетенций, научно-исследовательской деятельности, подготовки к семинарам, лабораторным работам, сдаче зачетов и экзаменов.