МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Алтайский государственный университет»

Управление продажами

рабочая программа дисциплины

Закреплена за кафедрой	Кафедра менеджмента, организации бизнеса и инноваций
Направление подготовки	38.04.01. Экономика
Профиль	Экономика безопасности в АПК
Форма обучения	Очно-заочная
Общая трудоемкость	2 ЗЕТ
Учебный план	v38_04_01_ЭБ в АПК-2-2020

Часов по учебному плану	72
в том числе:
аудиторные занятия	12
самостоятельная работа	60

Виды контроля по семестрам
зачеты:	2

Распределение часов по семестрам

Курс (семестр)	1 (2)		Итого
Недель	10,5		Итого
Вид занятий	УП	РПД	УП	РПД
Лекции	6	6	6	6
Практические	6	6	6	6
Сам. работа	60	60	60	60
Итого	72	72	72	72

Программу составил(и):
к.э.н., доцент кафедры , Овчаренко Ольга Юрьевна

Рецензент(ы):
старший преподаватель, Пяткова Оксана Николаевна

Рабочая программа дисциплины
Управление продажами

разработана в соответствии с ФГОС:
Федеральный государственный образовательный стандарт высшего образования по направлению подготовки 38.04.01 ЭКОНОМИКА (уровень магистратуры) (приказ Минобрнауки России от 30.03.2015г. №321)

составлена на основании учебного плана:
38.04.01 Экономика
утвержденного учёным советом вуза от 30.06.2020 протокол № 6.

Рабочая программа одобрена на заседании кафедры
Кафедра менеджмента, организации бизнеса и инноваций

Протокол от 26.05.2021 г. № 9
Срок действия программы: 2020-2022 уч. г.

Заведующий кафедрой
канд. экон. наук, доц., Рудакова О.Ю.

Визирование РПД для исполнения в очередном учебном году

Рабочая программа пересмотрена, обсуждена и одобрена для
исполнения в 2020-2021 учебном году на заседании кафедры

Кафедра менеджмента, организации бизнеса и инноваций

Протокол от 26.05.2021 г. № 9
Заведующий кафедрой канд. экон. наук, доц., Рудакова О.Ю.

1. Цели освоения дисциплины

1.1.	Знать основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности Уметь ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности Владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом

1.1.

Знать основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности
Уметь ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности
Владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом

2. Место дисциплины в структуре ООП

Цикл (раздел) ООП: ФТД.В

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

ОПК-3	способностью принимать организационно-управленческие решения
В результате освоения дисциплины обучающийся должен
3.1.	Знать:
3.1.1.	основные нормативные и правовые документы в области управления продажами, функции и задачи торгового маркетинга в системе управ-ления, субъекты, объекты, механизмы, принципы управления прода-жами, инновационные методы, средства и технологии в области про-фессиональной деятельности; основы делового общения, принципы и методы организации деловых коммуникаций; виды договоров в профессиональной деятельности; формы заключения договоров.
3.2.	Уметь:
3.2.1.	ставить цели и формулировать задачи, связанные с реализацией ос-новных этапов управления продажами, анализировать маркетинговую информацию о внешней среде организации, оценивать ее влияние, си-стематизировать и обобщать информацию по вопросам изменения внешней и внутренней среды предприятий, управлять торговым ассор-тиментом, разрабатывать инновационные методы, средства и техноло-гии в области профессиональной деятельности; планировать, разрабатывать и организовывать различные виды и формы делового взаимодействия; выбирать контрагентов по сделкам, проводить с ними деловые переговоры; разрабатывать проекты договоров и контролировать их выполнение. применять различные тактики ведения переговоров, выстраивая убедительную аргументацию с учетом восприятия партнера.
3.3.	Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть):
3.3.1.	владеть навыками работы с маркетинговой информацией в сфере управления продажами, методами реализации управленческих функ-ций и принятием решений в области управления продажами, владеть инновационными методами и средствами управления продажами и торговым бизнесом; способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение. методикой организации и проведения деловых бесед, переговоров, деловых совещаний, официальных приемов с использованием современных средств коммуникации.

4. Структура и содержание дисциплины

Код занятия	Наименование разделов и тем	Вид занятия	Семестр	Часов	Компетенции	Литература
Раздел 1. Сущность управления продажами.Стратегия продаж.Организация работы отдела продаж.Основные психологические типы поведения клиентов.Продажа услуг, Ведение переговоров
1.1.	Сущность управления продажами.	Лекции	2	2	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.2.	Сущность управления продажами.	Практические	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.3.	Сущность управления продажами.	Сам. работа	2	6	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.4.	Стратегия продаж.	Лекции	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.5.	Стратегия продаж.	Практические	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.6.	Стратегия продаж.	Сам. работа	2	8	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.7.	Организация работы отдела продаж.	Лекции	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.8.	Организация работы отдела продаж.	Практические	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.9.	Организация работы отдела продаж.	Сам. работа	2	8	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.10.	Структура продажи.	Лекции	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.11.	Структура продажи.	Практические	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.12.	Структура продажи.	Сам. работа	2	8	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.13.	Основные психологические типы поведения клиентов.	Лекции	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.14.	Основные психологические типы поведения клиентов.	Практические	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.15.	Основные психологические типы поведения клиентов.	Сам. работа	2	8	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.16.	Условия продажи услуги.	Практические	2	1	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.17.	Условия продажи услуги.	Сам. работа	2	10	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1
1.18.	Эффективная презентация услуги.	Сам. работа	2	12	ОПК-3	Л2.2, Л1.2, Л2.1, Л1.1

5. Фонд оценочных средств

5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины

см. Приложение

5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.)

см. Приложение

5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации

см. Приложение

6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

6.1. Рекомендуемая литература
6.1.1. Основная литература
	Авторы	Заглавие	Издательство, год	Эл. адрес
Л1.1	А. М. Магомедов	Экономика организаций торговли : учебник для прикладного бакалавриата	Юрайт, 2018	biblio-online.ru
Л1.2	Голова, А.Г.	Управление продажами: Учебник	Издательство "Дашков и К", 2017	e.lanbook.com
6.1.2. Дополнительная литература
	Авторы	Заглавие	Издательство, год	Эл. адрес
Л2.1	Кузнецов, И.Н.	Управление продажами: учебное пособие	Москва : Дашков и К, 2016	e.lanbook.com
Л2.2	Кулишер И. М.	ОЧЕРК ИСТОРИИ РУССКОЙ ТОРГОВЛИ:	М.:Издательство Юрайт, 2018	biblio-online.ru
6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет"

6.3. Перечень программного обеспечения
Windows 7 Professional Office 2010 Professional Open Office
6.4. Перечень информационных справочных систем
1. СПС КонсультантПлюс (инсталлированный ресурс АлтГУ или http://www.consultant.ru). 2. Электронная база данных "Scopus" (http://www.scopus.com). 3. Электронная библиотечная система Алтайского государственного университета (http://elibrary.asu.ru). 4. Научная электронная библиотека elibrary (http://elibrary.ru).

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины

Аудитория	Назначение	Оборудование
Помещение для самостоятельной работы	помещение для самостоятельной работы обучающихся	Компьютеры, ноутбуки с подключением к информационно-телекоммуникационной сети «Интернет», доступом в электронную информационно-образовательную среду АлтГУ
Учебная аудитория	для проведения занятий лекционного типа, занятий семинарского типа (лабораторных и(или) практических), групповых и индивидуальных консультаций, текущего контроля и промежуточной аттестации, курсового проектирования (выполнения курсовых работ), проведения практик	Стандартное оборудование (учебная мебель для обучающихся, рабочее место преподавателя, доска)

8. Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины

Изучение данного курса предполагает последовательное выполнение всех заданий по порядку (пройти лекцию, изучить термины из глоссария, выполнить задания и тесты). Последовательность проведения занятий и их содержание определяются настоящей программой. Основная работа проводится на практических занятиях и в форме самостоятельной работы. Практическое занятие требует подготовки студентов, предусматривающей изучение теоретического материала по теме занятия с использованием учебной литературы, перечень которой приведен в данной рабочей программе. Самостоятельная работа предусматривает также изучение рекомендованной основной и дополнительной литературы, а также выполнение соответствующих заданий студентами самостоятельно. Цель заданий для самостоятельной работы - закрепить полученные знания в рамках отдельных тем по учебной дисциплине, сформировать умения и навыки по решению вопросов, составляющим содержание курса.
Для прохождения итоговой аттестации по дисциплине студент должен продемонстрировать систематическую подготовку к разделам дисциплины в течение учебного семестра в виде выполненных практических заданий, заданий для самостоятельной работы, решение тестов, написание реферата (эссе).