| Закреплена за кафедрой | Кафедра менеджмента, организации бизнеса и инноваций |
|---|---|
| Направление подготовки | 38.04.02. Менеджмент |
| Профиль | Продуктовый маркетинг и рыночная аналитика |
| Форма обучения | Очно-заочная |
| Общая трудоемкость | 5 ЗЕТ |
| Учебный план | v38_04_02_Менеджмент_ПМиРА-2025 |
|
|
||||||||||||||
Распределение часов по семестрам
| Курс (семестр) | 2 (4) | Итого | ||
|---|---|---|---|---|
| Недель | 13 | |||
| Вид занятий | УП | РПД | УП | РПД |
| Лекции | 10 | 10 | 10 | 10 |
| Лабораторные | 18 | 18 | 18 | 18 |
| Сам. работа | 125 | 125 | 125 | 125 |
| Часы на контроль | 27 | 27 | 27 | 27 |
| Итого | 180 | 180 | 180 | 180 |
| 1.1. | сформировать компетенции обучающегося в области сбытовой деятельности, позволяющие обеспечить эффективное формирование стратегии сбыта промышленной продукции предприятий, в том числе через систему мотивации сбытового персонала. |
|---|
| Цикл (раздел) ООП: Б1.В.ДВ.01.02 |
| ПК-1 | Способен к исследованию, проведению анализа и обоснованию управленческих решений при реализации проектов в маркетинге и менеджменте |
| ПК-1.1 | Знает методологические основы организации и проведения научно-исследовательских работ, анализа экономической и организационно-управленческой информации |
| ПК-1.2 | Умеет осуществлять выбор инструментов и методов исследования, анализировать процессы управления, экономическую и организационно-управленческую информацию, выявлять и формулировать актуальные научные проблемы |
| ПК-1.3 | Способен проводить анализ и обоснование управленческих решений, осуществлять организацию и проведение исследований в профессиональной сфере |
| В результате освоения дисциплины обучающийся должен | |
| 3.1. | Знать: |
|---|---|
| 3.1.1. | |
| 3.2. | Уметь: |
| 3.2.1. | |
| 3.3. | Иметь навыки и (или) опыт деятельности (владеть): |
| 3.3.1. | |
| Код занятия | Наименование разделов и тем | Вид занятия | Семестр | Часов | Компетенции | Литература |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Раздел 1. Управление сбытом | ||||||
| 1.1. | Инфраструктура, субъекты сбытовой деятельности, коммерческие службы организации | Лекции | 4 | 2 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.2. | Инфраструктура, субъекты сбытовой деятельности, коммерческие службы организации | Лабораторные | 4 | 4 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.3. | Инфраструктура, субъекты сбытовой деятельности, коммерческие службы организации | Сам. работа | 4 | 30 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.4. | Технологический процесс сбыта, формы и методы сбытовой деятельности | Лекции | 4 | 2 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.5. | Технологический процесс сбыта, формы и методы сбытовой деятельности | Лабораторные | 4 | 4 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.6. | Технологический процесс сбыта, формы и методы сбытовой деятельности | Сам. работа | 4 | 30 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.7. | Сбытовые стратегии при планировании и реализации деятельности организации | Лекции | 4 | 2 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.8. | Сбытовые стратегии при планировании и реализации деятельности организации | Лабораторные | 4 | 4 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.9. | Сбытовые стратегии при планировании и реализации деятельности организации | Сам. работа | 4 | 30 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.10. | Роль посредников в сбытовой политике организации | Лекции | 4 | 2 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.11. | Роль посредников в сбытовой политике организации | Лабораторные | 4 | 4 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.12. | Роль посредников в сбытовой политике организации | Сам. работа | 4 | 30 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.13. | Информационное обеспечение сбытовой деятельности | Лекции | 4 | 2 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.14. | Информационное обеспечение сбытовой деятельности | Лабораторные | 4 | 2 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| 1.15. | Информационное обеспечение сбытовой деятельности | Сам. работа | 4 | 5 | ПК-1.1, ПК-1.2, ПК-1.3 | Л1.1, Л2.1 |
| Раздел 2. Сбытовые стратеги | ||||||
| 5.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины |
| Раскрывают профессиональные компетенции ПК-1: Способен к исследованию, проведению анализа и обоснованию управленческих решений при реализации проектов в маркетинге и менеджменте Тестовые вопросы по дисциплине «Управление сбытом» 1. Что понимается под каналом сбыта? A) Путь, по которому продукция поступает от производителя к потребителю. B) Склад готовой продукции. C) Отдел продаж компании. D) Физический магазин розничной торговли. Правильный ответ: A 2. Что такое комиссионные выплаты? A) Заработная плата менеджера по продажам. B) Денежное вознаграждение, выплачиваемое продавцам за объем продаж. C) Штраф за невыполнение плана продаж. D) Годовая премия сотрудникам отдела сбыта. Правильный ответ: B 3. Что такое оптовый покупатель? A) Лицо, приобретающее товар исключительно для личного пользования. B) Организация, закупающая товар для последующей перепродажи. C) Юридическое лицо, покупающее товар для производства. D) Человек, приобретающий товар в магазине розничной торговли. Правильный ответ: B 4. Что такое дистрибьютор? A) Самостоятельный продавец, действующий от имени производителя. B) Розничный магазин, обслуживающий конечных потребителей. C) Специалист по доставке грузов. D) Прямой сотрудник компании-производителя. Правильный ответ: A 5. Что такое бонусная система в отделе продаж? A) Ежемесячное начисление зарплаты менеджерам. B) Накопительная система скидок для покупателей. C) Дополнительные выплаты работникам отдела продаж за перевыполнение плана. D) Льготные условия кредитования для покупателей. Правильный ответ: C 6. Что такое прямые продажи? A) Продажа товаров и услуг без посредников. B) Продажа товаров через розничные торговые сети. C) Продажа товаров только юридическим лицам. D) Продажа товаров по предоплате. Правильный ответ: A 7. Что такое маркетинговая политика? A) Набор приемов и методов для управления спросом и предложением. B) Внутренние распорядительные документы компании. C) Государственная антимонопольная политика. D) Стратегия налоговой оптимизации компании. Правильный ответ: A 8. Что такое план продаж? A) Бюджет компании на следующий год. B) Прогнозируемый объем продаж за определенный период. C) Документ о назначении премий менеджерам по продажам. D) Приказ о сокращении штата работников отдела сбыта. Правильный ответ: B 9. Что такое мерчандайзинг? A) Процесс упаковки товара. B) Техника выкладки товара в магазинах для повышения продаж. C) Доставка товара покупателю. D) Телефонные звонки клиентам с целью продажи. Правильный ответ: B 10. Что такое перекрестные продажи? A) Одновременная продажа нескольких аналогичных товаров. B) Продажа товаров покупателю в комплекте с дополнительными аксессуарами. C) Продажа товаров в кредит. D) Специальные предложения для корпоративных клиентов. Правильный ответ: B Тестовые вопросы по дисциплине «Управление сбытом» Какой термин обозначает объем товаров, проданных за определенный период времени?(Правильный ответ: оборот) Как называется распределение товаров от производителя к конечному покупателю?(Правильный ответ: дистрибьюция) Как называется лицо или организация, осуществляющие посредническую деятельность между производителем и покупателем?(Правильный ответ: дилер) Как называется соглашение между продавцом и покупателем о порядке расчетов и сроках поставок?(Правильный ответ: контракт) Как называется продажа товаров оптом оптовым покупателям?(Правильный ответ: оптовая торговля) Как называется схема продвижения товара от производителя к потребителю?(Правильный ответ: канал сбыта) Как называется специальное мероприятие, направленное на массовую продажу товаров?(Правильный ответ: акция) Как называется специальный торговый представитель, работающий с постоянным кругом клиентов?(Правильный ответ: менеджер по продажам) Как называется процентная ставка вознаграждения продавца за реализованную продукцию?(Правильный ответ: комиссия) Как называется система поощрения продавцов за превышение запланированных объемов продаж?(Правильный ответ: бонусная система) |
| 5.2. Темы письменных работ для проведения текущего контроля (эссе, рефераты, курсовые работы и др.) |
| Не предусмотрены |
| 5.3. Фонд оценочных средств для проведения промежуточной аттестации |
| Вопросы к зачёту Что такое управление продажами и какие задачи оно решает? Какие основные функции выполняет отдел продаж в организации? Что такое план продаж и как он составляется? Какие этапы проходят менеджеры по продажам в процессе работы с клиентом? Что такое воронка продаж и как она используется в управлении продажами? Какие виды каналов продаж существуют и в чём их различия? Что такое система мотивации менеджеров по продажам и какими критериями она должна обладать? Какие инструменты используются для анализа эффективности отдела продаж? Что такое CRM-система и как она помогает в управлении продажами? Какие методы оценки квалификации менеджеров по продажам существуют? Что такое холодный звонок и какова его роль в продажах? Какие факторы влияют на эффективность работы отдела продаж? Какие стратегии управления отделом продаж существуют? Что такое скрипты продаж и как они используются? Какие проблемы встречаются при управлении продажами и как их решать? Что такое KPI (Key Performance Indicators) и как они применяются в управлении продажами? Какие способы повышения квалификации менеджеров по продажам существуют? Что такое кросс-продажи и апсейл (upsell) и как они повышают эффективность продаж? Какие преимущества и недостатки имеются у различных каналов продаж? Как меняется роль управления продажами в условиях цифровой трансформации бизнеса? |
| 6.1. Рекомендуемая литература | ||||
| 6.1.1. Основная литература | ||||
| Авторы | Заглавие | Издательство, год | Эл. адрес | |
| Л1.1 | Дрёмова Ю.Г. | Управление продажами: практические ситуации для анализа: учебное пособие | Москва : Научный консультант, 2024 | www.iprbookshop.ru |
| 6.1.2. Дополнительная литература | ||||
| Авторы | Заглавие | Издательство, год | Эл. адрес | |
| Л2.1 | Лукаш, Ю. А. | Сбыт продукции как инструмент конкуренции: учебное пособие | Москва : Флинта, 2022 | znanium.ru |
| 6.2. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети "Интернет" | ||||
| Название | Эл. адрес | |||
| Э1 | Электронный журнал "Управление сбытом" | www.sellings.ru | ||
| 6.3. Перечень программного обеспечения | ||||
| 6.4. Перечень информационных справочных систем | ||||